O ano passado alterou tudo no varejo, desde como e onde as pessoas fazem compras até o propósito em si das empresas físicas. Uma coisa que não se alterou, no entanto, foi como a maioria dos modelos de locação de varejo dos grandes shoppings centers está estruturada. Enquanto tudo o mais no mundo do varejo estava sendo revirado, reimaginado, ou completamente descartado, o modelo de locação testado e comprovado ficou para trás.

“Na América Latina, temos dois modelos de locação de varejo,” disse Carlos Eduardo Santos, diretor de desenvolvimento de negócios da América Latina para a Sensormatic Solutions. “Um deles é um modelo de preço-fixo ou preço-mínimo, enquanto o outro é baseado no percentual das vendas. A maioria já adotou o modelo de preço mínimo, mas estamos em um momento em que shoppings centers e revendedoras estão se adaptando a um novo cenário de vendas digitais. Essas vendas digitais não estão incluídas num percentual de vendas mensais de uma determinada loja, então, naturalmente, os proprietários querem promover uma mudança.”

Com isso em mente, vamos verificar porquê manter o curso dos modelos tradicionais de leasing impacta negativamente tanto os varejistas quanto os shoppings centers - e qual seria a melhor solução para o futuro.

Antes de discutirmos sobre os rumos dos modelos de varejo, vamos tirar um momento para examinar como os varejistas chegaram aqui em primeiro lugar.

O aparecimento do comércio eletrônico, sua rápida adoção durante o COVID-19, e o surgimento e aceleração, em paralelo, do atendimento de pedidos omnichannel foram coletivamente um divisor de águas para varejistas tradicionais da América Latina. Tanto se alterou atualmente, de fato, que é fácil perder perspectiva sobre onde estávamos há pouco tempo atrás. Antes da pandemia, o comércio online estava ganhando força na região, mas consideremos o seguinte:

duas estatísticas de eMarketer
Em 2020, o comércio eletrônico aumentou 63%, ultrapassando os US$100 bilhões de dólares pela primeira vez. Aproximadamente 38 milhões de compradores e compradoras tornaram-se consumidores digitais pela primeira vez – um crescimento cinco vezes maior do que os 12,5% estimado pela e-Marketer em sua previsão pré-pandêmica.

Mas mesmo com esses números reveladores, Santos disse que o comércio eletrônico naAmérica Latina ainda tem espaço para crescer.

“O e-commerce na América Latina não era uma realidade antes da pandemia como era nos Estados Unidos. O varejo teve que acelerar esse setor em quase seis anos só para permanecer no negócio,” Santos afirma. “Mas a cada dia, mais e mais lojas estão se tornando vitrines para varejistas. Lojas são lugares para se visitar, mas a venda acontece virtualmente. O maior problema que as lojas estão enfrentando é a integração de canais on e offline e a gestão de estoque. A falta de um gerenciamento preciso e inovador de estoque é o maior desafio.”

Isso, diz Santos, cria três problemas distintos:

Perder vendas
Um cliente compra online e espera retirar na loja, mas a loja está sem estoque. Lojas sem rastreamento podem não perceber que estão sem um item até que o(a) cliente chegue para o retirar.

Alocar um item fora de estoque na loja certa
As lojas que possuem rastreamento a nível de item podem saber se algo está fora de estoque e precisam reabastecê-lo. Isso significa que o transporte, a logística e o estoque precisam acontecer às pressas, o que pode criar ainda mais problemas.

Prazos de entrega mais longos
Clientes de comércio eletrônico - especialmente aqueles que compram esperando receber um item quase que imediatamente - ficarão insatisfeitos com o tempo de espera gerado para repor os itens fora de estoque.

Mas o maior desafio de todos, Santos disse, pode ser descobrir como os fatores de cada venda online influenciam o modelo de contrato de locação que a maioria dos vendedores têm. Então, o que constitui uma “promoção na loja”? Isso inclui itens inicialmente comprados online, mas posteriormente retirados em uma loja física? E quanto às devoluções em loja física para as compras online?

Conforme a natureza própria das compras em loja muda, também se alteram os acordos comerciais que estruturam o ambiente construído - e em nenhum lugar isso é mais aparente do que no caso do modelo tradicional de locação no varejo.

Durante anos, modelos de locação entre shoppings centers e varejistas aderiram a uma forma relativamente simples: varejistas pagavam um aluguel de base, normalmente estimado pelas vendas potenciais por metro quadrado, que poderia também incluir um componente variável, mais comumente uma participação nas vendas da loja.

Desde o advento de grandes shoppings centers até recentemente, esse modelo fez sentido. As mudanças em questão ocorreram nas caixas registradoras dentro dos shoppings centers, e o componente variável era relativamente fácil para todos calcularem já que 100% das vendas eram geradas logo ali, dentro da loja.

A ascensão da omnichannel, no entanto, faz esse modelo parecer como algo da época da pedra - e ainda, muitos varejistas dentro de grandes shoppings centers na América Latina ainda estão presos nele.

Considere um varejista hipotético que historicamente apoiou-se em vendas físicas, mas recentemente adotou uma estratégia omnichannel sofisticada em resposta ao COVID-19. Mesmo que esse pivô possa tê-los ajudado a se salvar na pandemia, haverá efeitos dramáticos nos shoppings centers onde ainda residem suas lojas. Afinal, se as compras feitas online, mas retiradas na loja não são consideradas vendas para efeito de contrato de aluguel, isso significa que o proprietárionão recebe um percentual.

“Imagine que um varejista tem $12 milhões em vendas circulando por uma loja em particular - $1 milhão de vendas na loja e $1 milhão de vendas online”, disse Santos. “Mas o $1 milhão girando online não está representado nas vendas físicas que determinam o aluguel do varejista. Então, é fácil perceber por quê um locador pode querer ajustar o que conta como uma venda “na loja.” Afinal, eles não estão recebendo sua fatia.”

O que os varejistas e proprietários podem fazer para se encontrar em algum lugar intermediário? Santos disse que não está claro a que conclusão chegarão, mas as conversas entre varejistas e proprietários estão apenas começando.

Essas conversas podem estar num estágio embrionário ainda, Santos disse, mas há precedente para os varejistas da região e seus proprietários trabalharem em direção a um objetivo comum.

Iguatemi, um dos maiores proprietários de shoppings e galerias, criou o Iguatemi365 , um mercado digital para permitir que seus lojistas vendam seus produtos online.

“Embora o Iguatemi tenha visto a oportunidade porque eles tiveram que fechar seus shoppings devido à pandemia, eles, na realidade, lançaram a plataforma em novembro de 2019, alguns meses antes dela começar. Mas agora, outros shoppings centers começaram a seguir seu líder devido à pandemia,” notou Santos.

É claro, isso levanta a mesma questão com a qual temos lutado: vendas na plataforma digital contam como vendas “na loja,” ou não?

Então como Santos espera que a situação se resolva?

“Varejistas e proprietários(as) eventualmente chegarão a um acordo”, ele disse. “Eu penso que a solução é que vendas que fluem por meio de uma dada loja sejam contabilizadas como vendas “na loja” e os proprietários recebam sua parte. Mas para fazer esse trabalho, cada loja precisará de um controle preciso de acompanhamento a nível de item e de um sistema integrado de vendas online.

“Se podemos encontrar um jeito para que os varejistas usem seus espaços como lojas, centros de distribuição e vitrines de produtos, garantindo que os proprietários recebam sua parte justa de todas as vendas, acho que ficaremos bem,” acrescentou. “Mas se os proprietários não receberem participação nas vendas do comércio eletrônico, teremos um problema.”